Pull marketing | L?STID: 7 MINUTER | 19 oktober

Vinn marknadsandelar under os?kra tider med Pull-marketing – Marknadsf?ringens Quick Wins

Trots rekordstora offentliga satsningar k?nns framtiden oviss. Efter flera ?rs h?gkonjunktur har k?pkraften avtagit – detta s?tter h?g press p? marknadschefer med tillv?xt h?gst upp p? sin agenda. 2020 har visat att omv?rlden drastiskt kan f?r?ndras utan f?rvarning. Traditionella marknadsf?rares p?verkan i B2B-k?pprocessen begr?nsas n?r kunden spenderar alltmer tid online d?r valm?jligheterna ?r enorma, en f?r?ndring som er s?lj- och marknadsstrategi m?ste anpassas och utvecklas efter.

Ledande bolag st?ller snabbt om till ett “utifr?n in”-perspektiv som anpassar sig efter omv?rlden. Ledande B2B-marknadsf?rare agerar med hastighet och st?ller om snabbt, d? m?nga av oss idag har andra f?ruts?ttningar att f?rh?lla sig till i allt fr?n interna resurser, underleverant?rer som har egna utmaningar till ?terf?rs?ljare / channel-sales-partners och inte minst nya f?rh?llanden kring ?tstramade budgetar.

F?rnya med pull-marknadsf?ring: Customer first-perspektivet

Fr?n reaktiva ?tg?rder till l?ngsiktig pull-marknadsf?ring | GO MO Group

Paniken fr?n pandemins int?g har sakta lagt sig och ?terh?mtningsarbetet ?r i full f?rd. Vi har identifierat en vinnande strategi inom B2B, n?mligen en total omst?llning till “customer first” och en Pull-marketing strategi, till skillnad fr?n en “company first”-Push-strategi. Den ledande B2B-marknadschefen bem?ter kunden p? kundens villkor och underl?ttar k?pprocessen f?r m?lgruppen. Detta h?ller organisationen flytande ?ven under kriser, minskar chansen f?r att f?rlora marknadsandelar och st?r d?rmed redo f?r en omst?llning d?r dagens digitala kapaciteter g?r det m?jligt att snabbt vinna marknadsandelar.

?teruppliva och f?rnya

N?got vi tydligt ser hos v?ra kunder ?r att m?nga redan b?rjat fila p? en “2030-plan”, dvs. man har redan b?rjat “?teruppliva och f?rnya”. Man talar redan om vilken typ av organisation skall man vara efter pandemin och hur ens organisation p?verkar ens bransch. Jakten p? att omdefiniera sin organisation ?r ocks? beroende av att marknadschefen f?r ihop den interna kommunikationen med resten av v?rlden, utan att gl?mma Google och dess algoritmer som skall ansvara f?r att driva trafik till budskapet.

En kortare tid till p?verkan kr?ver dialog med ledningsgrupp

Precis som marknadschefer m?ste anpassa sig efter kundernas k?pprocesser s? b?r ?ven strategier anpassas efter marknadsl?get och h?rdare konkurrens. P? grund av att “tiden till p?verkan” ?r kortare ?n vanligt blir det extra viktig att vara drivande i tillv?xtfr?gor och kommunikation mot ledningsgrupp. Naturligtvis ?r det sv?rt att f?nga kundens uppm?rksamhet via traditionell media n?r bruset och den allm?nna fokusen ?r totalt inst?lld p? stora samh?llsfr?gor. N?r tiden ?r knapp och om konkurrenterna drar i handbromsen ser vi ?ven d? att Pull-marketing strategier som CRO och SEA ?r det gynnsamma valet p? kort sikt, och SEO p? l?ng sikt.

Denna text ?r skriven av Timothy Larsson i samverkan med Gabriel Ghavami och Henrik Anderberg som idag driver det strategiska arbetet f?r v?ra kunders digitala framg?ng p? GO MO Group.

Gabriel ?r grundaren och VD:n som har en passion samt kompetens och f?rst?else f?r komplex B2B-marknadsf?ring. Ambitionsniv?n ?r h?g och Gabriel har utvecklat en f?rm?ga att se och kapitalisera p? m?jligheter, men ?ven att undvika ogynnsamma f?rh?llanden och h?lla bolaget med dess kunder p? banan, rustade inf?r os?kra tider. Med knivskarpt fokus utmanar han st?ndigt B2B-marknadsf?ringens “gamla” principer i syfte om att hitta h?llbara och b?ttre v?gar fram f?r bolagets kunder. Tillv?xtfr?gor ?r huvudfokus.

Henrik ?r partner och den or?dda Chalmeristen som med ett sylvasst aff?rssinne utmanar marknadsf?ringens traditionella processer. Henrik ansvarar f?r bolagets kunder d?r m?let ?r att med hj?lp av faktiska resultat p?visa att digital marknadsf?ring ?r ett nyckelinitiativ f?r framtiden, b?de f?r att driva tillv?xt och f?rsvara mot externa hot. Henrik har erfarenhet fr?n globala B2B-organisationer och deras budgetprocesser; han kommer tidigare fr?n TüV NORD d?r han varit marknadschef i Norden.

“As hard as it has become to sell in today’s world, it has become that much more difficult to buy. The single biggest challenge of selling today is not selling, it is actually our customers’ struggle to buy.”
Brent Adamson, VP i “New B2B Buying Journey & its Implication for Sales”, Gartner.

5 konkreta Quick Wins under och efter os?kra tider – vinn marknadsandelar med Pull-marknadsf?ring

  1. Nyttja agilitet och hastighet som en konkurrensf?rdel och en USP (Unique Selling Point). Gasa n?r alla andra bromsar och f?renkla k?pprocessen i alla led.
  2. Satsa p? SEO och SEA f?r att vinna de s?kra aff?rerna. Vi ser tydligt bland v?ra kunder att de bolag som satsar stort ?ven vinner stort. Ett s?tt att enkelt f? snabba resultat ?r att utnyttja or?rd mark f?r SEA (Google-annonser, remarketing och display-annonser). P? s? vis kan ni f? tillf?lligt monopol p? Google. Om f? l?gger bud p? era s?kord kan ni ha enorm h?vst?ng i mediekanalen Google-Ads som annars kan bli ganska kostsam – detta blir extra intressant inom tung industri och s?llank?psindustrin.
  3. Dra tillf?lligt ner p? satsningarna i Mid-funnel till f?rm?n f?r ett??kat fokus p? content i top-funnel f?r l?ngsiktigt h?llbar r?ckvidd och bottom-funnel f?r att driva aff?rer snabbt f?r specifika tj?nster/produkter och kundgrupper.
  4. Konvertera och s?lj till den befintliga trafiken genom att investera i konverteringsoptimering.
  5. ?tervinn gammalt (bra) inneh?ll och agera tankeledare inom er industri. Via Google Analytics (eller liknande) kan er organisation snabbt se vilket befintligt inneh?ll som presterar/presterat bra, och d?rmed har potential f?r denna p?nyttf?delse.?Se till att SEO- och UX-optimera befintligt inneh?ll f?r att snabbt se effekt. Detta innefattar att en redan indexerad sida med troligen h?g sidauktoritet uppdateras b?de inneh?llsm?ssigt och f?r SEO och konverteringsgrad.

Modellen nedan visar f?rmodat och sannolikt utfall av en omst?llning kontra inaktivitet under f?r?ndrade f?rh?llanden.

F?rmodat och sannolikt utfall av en omst?llning kontra inaktivitet under f?r?ndrade f?rh?llanden.
(Innovation Killers, Christensen, Kaufman och Shih, 2008).

Mer utf?rligt: insikter kring varf?r Pull-marketing vinner marknadsandelar under os?kra tider

Hj?lp B2B-kunden att k?pa

Pull-marketing-strategin inneb?r att marknadsf?ra sig f?r de kunder d?r ett behov redan uppst?tt och v?gleda kunden till att hitta er, inte tv?rtom. D?rmed f?rser v?ra marknadsf?ringsaktiviteter f?rs?ljningsorganisationen med kvalificerade leads i syfte om att g?ra aff?rer med de kunder som ?r intresserade av era produkter och tj?nster. Detta l?ter s?ljavdelningen agera p? befintlig efterfr?gan och enbart fokusera p? de l?gst h?ngande frukterna.

77 % av alla B2B-k?pare anser sin k?pprocess vara komplicerad eller sv?r (New B2B buying journey, Gartner 2019)

K?pprocessen inom B2B kan generaliseras enligt nedan d?r vi ger exempel p? stegen i processen. F?rst?r vi processen kan vi ocks? anpassa v?r kommunikation och v?lja kanaler f?r att vara ett valbart alternativ och p? kundens villkor. Marknadschefen skall kunna svara p? hur och i vilka kanaler organisationen hj?lper kunderna att g? vidare med ett komplext k?p:

  1. Problemidentifiering: “Vi m?ste g?ra n?got!”
    Data visar att detta sker internt samt genom research online, merparten av detta via Google.
  2. Prospektering efter l?sningen: “Vad ?r l?sningen till v?rt problem?”
    Data visar att detta sker i samr?d med andra i organisationen samt via research online p? bland annat LinkedIn och Google.
  3. Kravst?llningen: “Vilka l?sningar beh?ver vi f?r att k?pet ska kunna genomf?ras?”
    Data visar att detta sker internt och f?ljer gamla processer, men att det kan effektiviseras genom research – som f?rmodligen sker p? Google.
  4. Val av leverant?r: “Vilka partners/leverant?rer l?ser v?ra problem p? b?sta s?tt?”
    Studie fr?n Accenture visar att 94% av detta arbete g?rs via research online, fr?mst via Google.
  5. Bekr?fta processen och k?pet: “Vi tror att vi har r?tt svar, men vi m?ste vara s?kra!”
    Sker internt samt via det n?rmaste n?tverket.
  6. N? konsensus: “Vi m?ste f? med oss hela organisationen!”
    Sker internt, ibland med hj?lp av de man har p? sin shortlist som den “nya” leverant?ren.

R?tt budskap, vid r?tt tidpunkt, via r?tt kanal

F?r att uppn? h?llbar tillv?xt beh?ver marknadschefen implementera en kundfokuserad attityd och ett mindset i organisationens alla strategier. Attityden b?r str?va efter att l?sa kundens utmaningar och besvara kundens fr?gor, allt i syfte f?r att hj?lpa kunden att k?pa, snarare ?n att tala om ens egna f?rdelar.

Kunden beh?ver s?ttas i f?rsta rummet, och d?r b?r ni jobba med ett “utifr?n och in”-perspektiv, ist?llet f?r motsatsen. Tack vare tillg?nglig och bra data g?r det att skr?ddarsy marknadsf?ringen f?r att alltid vara ett valbart alternativ n?r potentiella kunder navigerar genom sin k?pprocess. Nyckeln ?r att vara tillg?nglig med r?tt budskap, vid r?tt tidpunkt, via r?tt kanal, f?r r?tt m?lgrupp.

Vad ?r Pull-marketing?

Pull-Marketing f?ljer kundens process d?r S?ket blir huvudingrediens

Nyckeln i Pull-marketing ?r att optimera kundupplevelsen – att presentera dig p? kundens villkor. Enligt en studie av Accenture b?rjar 94 % av alla B2B-k?pprocesser online och majoriteten av dem via en Google-s?kning.

L?t kunden hitta dig

L?gg extra fokus p? l?sningar som snabbt ger effekt och dra inte ut p? processerna. Ett fundament f?r effektiv tillv?xt ?r att kapitalisera p? befintlig efterfr?gan och n? de kunder som ?r l?ngt g?ngna i sin k?pprocess och d?rmed st?r redo f?r att g?ra aff?r.

Att ?ka oddsen genom att vara ett valbart alternativ

Att ?ka oddsen f?r en genomf?rd aff?r ?r v?rt fr?msta jobb som marknadsf?rare. Kan vi g?ra det genom att vara en tankeledare under kundens research process s? har vi ?kat oddsen av att vara med p? en slutgiltig shortlist. Om data ber?ttar f?r oss att majoriteten av kundens k?pprocess flyttat till Google, d? kan vi snabbt dra slutsatsen av att om ni inte ?r ett valbart alternativ vid en s?kning p? Google s? riskerar ni att f?rsvinna bland m?ngden – syns man inte, s? finns man inte.

Google-marknadsf?ring

Google till?ter tv? olika taktiker, f?rtj?nat och betalt mediautrymme. Vi marknadsf?rare kallar det f?rtj?nade utrymmet f?r SEO (Search Engine Optimization eller S?koptimering) och de betalda alternativen – annonser – f?r SEA (Search Engine Advertising eller S?kmotorannonsering d?r bla annonser/Ads, remarketing & display-annonser ?r inkluderade).

B?de SEO och SEA genomg?r en enormt stor f?r?ndring i takt med att algoritmen blir allt smartare och mer komplex. Ut?ver detta ?r B2B-SEO och B2B-SEA v?ldigt annorlunda fr?n det mer traditionella B2C, eller SEO f?r “oftak?psvaror” d?r unders?kningsprocesserna ?r kortare. En essens i denna f?r?ndringen ?r det som h?nder innan och framf?rallt efter en Google-s?kning. Idag handlar det om att f? ihop helheten f?r att vinna algoritmens f?rtroende via SEO och nyckeln heter “customer-experience” d?r User Experience (UX), Inneh?llet (Content) p? webben och paketeringen av erbjudandet via webben blir avg?rande. Kom ih?g, vi m?ste hj?lpa kunden att k?pa.

Win Big, by betting Big in turns. Keep in mind that a crisis is surely a dreadful thing to waste for brands with an eternity perspective and appetite for growth. Data shows that in difficult times over 60 percent will switch from their chosen Brand when considering a new purchase.
-Gabriel Ghavami, CEO GO MO Group

Frukterna av en framg?ngsrik exekvering av B2B SEO och SEA strategier ?r fullt m?tbara. Varje investerad krona i marknadsf?ring g?r att koppla direkt till f?rs?ljning, d?rav ?r en uppsida att marknadschefen kan p?visa sin ROMI (Return On Marketing Investment).

Hur kan vi hj?lpa dig i din tillv?xtresa?

Vi arbetar med prestationsbaserad digital marknadsf?ring f?r stora som sm?, men ?ven globala B2B-f?retag. V?ra processer baseras p? branschinsikter och erfarenhet, och ?r alltid datadrivna. Fyll i dina uppgifter s? h?r vi av oss.

    速度与激情10,速度与激情10免费在线观看